Abstract
<jats:p>цель: изучить конформность и внушаемость как предикторы готовности к уступкам в переговорах с оппонентом, во взаимосвязи с субъективной оценкой его неформального авторитета. Процедура и методы. Выборку исследования составил 211 взрослый человек (100 мужчин и 111 женщин) (возрастной диапазон M = 40,2, SD = 10,9), имеющих трудовой или предпринимательский стаж и опыт ведения деловых переговоров от 2-х лет. Конформность оценивалась с помощью шкалы конформности Меграбян-Стефл, внушаемость – с помощью шкалы внушаемости Деларю-Клаучек. Переговорное поведение моделировали с использованием многораундовой версии игры «Ультиматум». Участники вступали во взаимодействие с оппонентами, которых субъективно оценивали как имеющих высокий или низкий неформальный авторитет. Оценка неформального авторитета осуществлялась по модифицированной методике Степкина Ю.П. В качестве показателей итогов переговорного поведения использовались минимально приемлемое предложение и факт отказа от всех предложений. Для анализа данных применялись методы математической обработки данных (коэффициент ранговой корреляции Спирмена, U-критерий Манна-Уитни, факторный анализ, модерационный анализ). Результаты. Результаты исследования показали, что внушаемость и конформность выступают значимыми предикторами большей готовности к уступкам в переговорах с оппонентом, обладающим высоким неформальным авторитетом. Корреляция внушаемости с уступчивостью была выше, чем конформности. Обнаружена положительная корреляция между уровнями внушаемости и конформности. Влияние неформального авторитета оказалось значительным: даже участники с низкими уровнями внушаемости и конформности значимо чаще уступали авторитетному оппоненту. Внушаемость и конформность выступают модераторами влияния авторитета, реализуясь через различные социально-психологические механизмы – интернализацию (реализующуюся через доверие) и идентификацию (реализующуюся через групповую принадлежность). Факторный анализ подтвердил дифференциацию этих механизмов, выявив гетерогенность структуры внушаемости и более однородную структуру конформности. Научная новизна исследования заключается в том, что конформность и внушаемость впервые рассматриваются как предикторы переговорного поведения во взаимосвязи с субъективной оценкой неформального авторитета оппонента, а также раскрываются социально-психологические механизмы, через которые данные личностные характеристики реализуют свое влияние на уступчивость в переговорах. Теоретическая и практическая значимость. Результаты исследования расширяют представления о психологических механизмах уступчивости в переговорах, раскрывая роль интернализации и идентификации, через которые конформность и внушаемость опосредуют влияние неформального авторитета на переговорное поведение. Раскрывается роль конформности и внушаемости как предикторов готовности к уступкам в переговорах в зависимости от субъективной оценки неформального авторитета оппонента. Полученные данные могут быть использованы при анализе и прогнозировании переговорного поведения, а также при разработке программ подготовки специалистов, вовлеченных в переговоры.</jats:p> <jats:p>objective: to examine conformity and suggestibility as predictors of readiness to make concessions in negotiations with an opponent, in relation to the subjective assessment of the opponent's informal authority. Procedure and Methods. The study sample comprised 211 adults (100 men and 111 women) (age range: M = 40.2, SD = 10.9) with work or entrepreneurial experience and at least two years of experience in conducting business negotiations. Conformity was assessed using the Mehrabian-Stefl Conformity Scale; suggestibility was measured using the Delarue-Klauschek Suggestibility Scale. Negotiation behavior was modeled using a multi-round version of the "Ultimatum Game." Participants interacted with opponents whom they subjectively rated as having either high or low informal authority. Assessment of informal authority was conducted using a modified method developed by Stepkin Yu.P. Key indicators of negotiation outcomes included the minimum acceptable offer and the decision to reject all offers. Data analysis employed statistical methods including Spearman's rank-order correlation coefficient, the Mann-Whitney U-test, factor analysis, and moderation analysis. Results. The findings indicated that suggestibility and conformity serve as significant predictors of greater willingness to make concessions in negotiations with an opponent possessing high informal authority. The correlation between suggestibility and concession-making was stronger than that for conformity. A positive correlation was found between levels of suggestibility and conformity. The influence of informal authority proved substantial: even participants with low levels of suggestibility and conformity were significantly more likely to concede to an authoritative opponent. Suggestibility and conformity act as moderators of authority's influence, operating through distinct socio-psychological mechanisms—internalization (mediated by trust) and identification (mediated by group belonging). Factor analysis confirmed the differentiation of these mechanisms, revealing heterogeneity in the structure of suggestibility and a more homogeneous structure for conformity. The scientific novelty of the study lies in the fact that, for the first time, conformity and suggestibility are examined as predictors of negotiation behavior in relation to the subjective assessment of an opponent's informal authority, and the socio-psychological mechanisms through which these personality traits influence concession-making in negotiations are elucidated. Theoretical and Practical Significance. The results expand understanding of the psychological mechanisms underlying concession-making in negotiations by clarifying the roles of internalization and identification, through which conformity and suggestibility mediate the influence of informal authority on negotiation behavior. The study highlights the role of conformity and suggestibility as predictors of readiness to make concessions, depending on the subjective evaluation of an opponent's informal authority. The findings may be applied in the analysis and forecasting of negotiation behavior, as well as in the development of training programs for professionals involved in negotiation processes.</jats:p>